"PR'da çalışan maaşları nasıl artar?.."
Uluslararası çatı örgütü ICCO’nun Türkiye’deki temsilcisi İletişim Danışmanlığı (PR) Şirketleri Derneği İDA’nın son raporu yayınlandı. Eskiden kimseler bu bilgileri vermek istemezdi. “Müşteri uyanmasın” diye herhalde. Hâlâ vermek istemeyenler, bu yüzden de İDA’ya üye olmayanlar, daha doğrusu olamayanlar var.
Çünkü İDA, eğer aday şirket kendisini “Uluslararası Danışmanlık Yönetim Standartları”na göre -Consultancy Management Standard (CMS)- İDA’nın tanımladığı bir kuruluşa denetletmek istemezse ve her yıl kendisi ile ilgili finansal verileri şeffaf bir şekilde derneğe bildirmeyi kabul etmezse, üyeliğe alınmıyor; alınmışsa da üyelikten her an çıkarılabilir.
İDA da bu bildirimlere göre hazırlıyor ülke raporunu ve ICCO’ya yolluyor. Gelen raporları icmal eden yani birleştiren, toparlayan ICCO da genel durumu “Dünya Raporu” olarak web sitesinde ilan ediyor. (Bkz: www.iccopr.com/knowledge-base/Worldreports.aspx)
İDA’ya üye olabilmenin bir başka koşulu da mesleki standartları belirleyen ve 2003 yılında kabul edilmiş olan Stockholm Anlaşmasına (The Stockholm Charter) uymayı taahhüt etmek. 8 maddelik bu anlaşmada “Aynı sektörden birden fazla müşteriye hizmet nasıl verilir?” türünden soruların da yanıtları var.
İDA’nın kabul edilmiş üyeleri 21 tane:
Artı İletişim, Bersay, BG İletişim, BPM Look, Capitol Ogilvy, Communication Partner, Effect, Excel, Grup 7, Lobby, M3 Halkla İlişkiler, Markom Leo Burnett, Medyaevi, MPR, N'PR, Saydam, Stage PR, Tribeca, Ünite İletişim, Zarakol, Zego İletişim.
Üye şirketlerden sadece Capitol Ogilvy rakam vermemiş. 20 ajansın verileriyle oluşmuş son rapora göre grubun toplam cirosu 2011 yılında 60 milyon Dolar olmuş. Geçen yıl bu rakam 51 milyon imiş. Yani ciro yüzde 17.5 büyümüş (İngiltere’de büyüme yüzde 9.24 olmuş) .
Bizde 2010’dan 11’e bunun altında büyümüş olanlar, durumu sorgulamalılar. Sektörün toplam büyüklüğü için tüm dünyada geçerli olan faktör 2… Yani İDA üyelerinin cirosunu 2 ile çarpınca sektörün tamamının cirosunu neredeyse sıfır yanılma payı ile bulmak mümkün. İDA’ya alınmamış bir masa bir kasa, “Abi her haberini çıkartırız, kapında yatarız” türünden sözde PR şirketleri, “organize PR”cılar, ya da şeffaflık gibi bir nedenle –ki Türk Ticaret Kanunu’ndan sonra o delik de tıkanacak- dışarıda kalmak istemiş ajanslar dahil sektörün toplam büyüklüğü demek ki 120 milyon Dolar…
ABD’de sadece Edelman firmasının 2011 geliri 604,740,732 milyon Dolar...
(Bkz. www.odwyerpr.com/pr_firm_rankings/independents.htm) İngiltere’de ise Bell Pottinger Group’un cirosu 217 milyon Dolar
(Bkz: http://toppragencies.prweek.co.uk/Top150-leaguetable.aspx)
Hemen belirtelim: “Ama, orası ABD, İngiltere!” numarası yemez. Türkiye kendisini her sektörde, her alanda gelişmiş ülkelerle kıyaslayabiliyorsa PR’da da karşılaştırabilmeli. Açıkça söylenebilir ki, bu kadar geri ikinci bir sektör yoktur herhalde Türkiye’de…
Bu duruma iki pencereden bakmak mümkündür. 1. Biz batmışız, mahvolmuşuz, bizden bir numara olmaz… 2. Önümüzde gidecek müthiş bir yol var…
Türkiye, Kurtuluş Savaşı’ndan bu yana hep birinci yola itilmiş, ancak daima ikinci yolu tercih etmiş bir ülkedir. PR’da da böyle olacak gibi görünüyor. Bunun en iyi işareti İDA araştırmasına göre iletişim hizmeti verilen müşterilerden alınan aylık ortalama hizmet bedelinin son bir yılda 6.100 Dolarlar düzeyinden 6.300 Dolarlara çıkmış olmasıdır. (ABD’de de 12.000 $) 5 Üye ile kurulmuş olan İDA’nın 21 üyeye ulaşması da iyi bir işarettir. Ortalama danışman (20) ve personel sayısı (30) artmazken ciroların artmasını verimlilik adına olumlu bir gösterge olarak kabul etmek gerekir…
Bütün dünyada PR’cılar reklamcılardan neredeyse daha fazla kazanırken (maaş vb) bizde bu konuda da gidilecek bir hayli yol vardır.
Tünelin ucunu görmek için beş şey gerekecektir: 1. İnsana yatırım, 2. Entelektüel sermayeye ve hizmet kalitesine yatırım, biricik benzersiz ürünler geliştirme 3. Hizmet bedellerinin artırılması, 4. Çalışan ücretlerinin ve paketlerinin artırılması, 5. Sektörel itibarın artırılması (Bkz. 01 Mart tarihli Marketing Türkiye yazımız)…
Terzi kendi söküğünü dikmiş
Başta Zaman gazetesi olmak üzere pek çok yayında Marketing Türkiye Genel Yayın Yönetmeni Günseli Özen Ocakoğlu hanımın yeni kitabı “Başarı Hâlâ Tesadüf Değil 3” üzerine pek çok yorum, tanıtım yazısı çıktı; çıkacaktır da.
Ben kitabın içeriği üzerinde durmayacağım. Kendileriyle derinlemesine söyleşi yapılmış (hani “in depth interview” dedikleri türden) 58 girişimci, yönetim kurulu üyesi ve genel müdür hem kendileri hem de kitap için konuşmuşlar zaten. Ben yazsam ne olur ki…
Hayır, bir iki kendini bilmez yeteneksiz muhteris “yağdanlık yapıyor” diye “tezvirat” yapabilir endişesiyle değil. 7 yıldır yazdıklarımızla “sinir uçlarına dokunduğumuz” bazı arkadaşlar o tezviratı yüzlerce kez yaptılar. Neredeyse yeni kuşaklar geldi, onların içinden bir iki “hebenneka” tezvirat görevini devralacak… Hiç işimiz olmaz anlayacağınız.
Günseli hanımın kitabıyla ilgili neyi mükemmel buldum, biliyor musunuz?
Projenin başından beri oluşturulma ve yönetilme biçimini…
Üç C’nin üçü de var olayda: Yaratıcılık, tutarlılık ve sürdürülebilirlik… (Creativity, Consistency, Continuity) İletişimci arkadaşlar, vaka analizi yapıp bu olayı benchmark alsa, iyi eder.
Bir kere Günseli hanım Zaman gazetesinde bu röportajlara başlarken projenin tamamını tasarlayarak başlamış (tutarlılık). Zaman Gazetesinin ve sponsorluğu çok akıllı bir şekilde üstlenmiş olan Borusan Holding’in projeye dahil edilmesi sürdürülebilirliği sağlamış. Ocakoğlu ailesinin matbaa dahil tüm imkanları varken bu çoklu oluşum, olayın yaygınlık ve etkisini artırmış. Borusan’ın Perili Köşkü’nde düzenlediği ve Gümrük ve Ticaret Bakanı Hayati Yazıcı’nın girişimcilik üzerine konuşma yaptığı tanıtım gecesinin hem konukları hem de genel anlamda gecenin tasarımı, kitaba verilen teknik emek gibi bir yaratıcılık örneği.
Terzinin kendi söküğünü bu kez çok iyi dikmiş olduğuna yanıklık ettik…
İyi “satışçıları” nereden bulacağız?
Geçenlerde PDR Group Yönetim Kurulu Başkanı Ali Emre kardeşimiz aradı. Uzun yıllar var, görüşemedik. En son 2010 yılında yayınladığı kitabı “Management by Öylesine” üzerine muhabbet etmiştik. Yayınlamadan önce bir iki bölüm okutmuştu. Eğlenceli ve zekice bulmuştum. Ali Emre’nin kendisi de öyledir zaten…
Sonrasında yollarımız bir şekilde kesişmemiş olmalı. Bu kez Ali Emre’nin satış departmanlarının geleceği üzerine ciddi biçimde yoğunlaştığını görmemek mümkün değildi.
Aslında ben guru ya da antin kuntin eğitim numaralarını sevmem. Enron’un, World.com’un, Arthur Andersen’in ve diğer yüzlerce ünlü, iri, dev ABD şirketinin bunların en kralından ve feriştahından geçmiş olduklarını bilirim. Buna rağmen hatırı vardır bende Ali’nin. Mailini okudum:
“Satış gücü ve satışçılarla her sektördeki her şirketin sorunu vardır, malum. Buradaki en temel sorunların neler olduğu iyi bilindiği için tekrar etmiyorum. Objective Manegement Group, temel olarak bir satış departmanını ele alıyor ve bu konuda hem departman, hem yöneticisi, hem de tek tek çalışanlar hakkında rapor veriyor. Bu değerlendirmeyi tepe yöneticinin şirketi ve işi ile ilgili görüşleri, vizyonu ve stratejisini irdeleyen bir test ile karşılaştırarak yapıyor.
Raporlar adeta satış departmanına bir MR çekilmiş gibi net, açık ve belirgin.
Bütün bunların sonunda da gayet detaylı bir yol haritası veriliyor. Bu söylediklerim mevcut çalışanlar ile ilgili… Bir de yeni elemanlarla ilgili değerlendirmeler var. Burada da klasik kişilik testleri ve karakter ölçümlemesi gibi her tarafa çekilecek şekilde bir rapor verilmiyor. Rapor son derece kapsamlı ve satıcı ile ilgili toplam 15 tane yetkinliğe göre ölçümleme yapılıyor ve işine yarayıp yaramayacağına bakıp bu kişiyi al veya alma, diyor.
Kişilik testlerini bilirsin. Bir alay bilgi ve adam, şu yönde güçlü, şu yönde zayıf, o’su iyiyken busu kötü vs. vs. derler. Bunları okuduğun zaman da ne yapacağını bilemez insan. OMG’de öyle değil. Direkt satışçı için geliştirildiğinden dolayı “al” veya “alma” diyor. Hepimiz, işe adam alırken pek çok sebepten dolayı bir gözümüzü kapattığımızı ve işi oluruna baktığımızı, bazen adamda bazı defolar görmemize rağmen, o an ihtiyacımız görülsün diye, adama olmadık şeyleri atfeder ve sonra da çakılırız, bilirsin.
Bunun ne kadar maliyetli bir sistem olduğu da belli. Hem yetersiz bir elemanı alıyoruz, hem o elemana belli bir potansiyeli teslim ediyoruz. Eleman yapamıyor. En geç bir yıl içinde çekip gidiyor ve biz de ona verdiğimiz para ve ödediğimiz kıdem tazminatı ile kalıyoruz ve bütün bunlar sil baştan tekrarlanıyor. Bu yetersiz eleman da hem para kazanmış oluyor hem de o şirketi de CV’sine ekleyerek belki de rakibe gidiyor. Ben, bu adamların rakibe gitmesine karşı değilim de, adam bir de tüm bilgileri alıp gidiyor…
Kısaca durum şu: Bu zamana kadar son derece büyük maliyetle yönettiğimiz ve bir türlü doğru adamlarla, doğru büyüklükte oluşturamadığımız satış departmanında yeni bir milat başlatmak, yepyeni bir nesil yaratmak mümkün. (…)
Son olarak, bunun güzel tarafı şu: Buradan çıkan teşhis ile en verimli ve etkin eğitim planı yapılabiliyor. Tack International, dünya çapında tüm seminerlerini OMG ile bütünleşecek şekilde dizayn ediyor, biz de Türkiye’de aynısını yapacağız. Ama teşhis olduktan sonra kimden istiyorsan da eğitim alabilirsin.”
Ali Emre yıllardır aradığımız ilacı bulmuştu sanki. İnsanları CV’sine göre işe alıp karakterlerine göre göndermekten bıkıp usanmıştık. Buna rağmen biraz çemkirdim:
“İyi hoş da Anglosakson özelliklerini Türk milletine nasıl uyarlıyorsunuz?...”
Yanıt hayli tatmin ediciydi: “Satıcı dünyanın her yerinde satıcı ve satıcı olmayan da dünyanın her yerinde satıcı değil. Bazı özellikler dünyanın her yerinde satış yapmak için geçerli. Yani, de ki müşteriyi takip edip etmemek, bu konuda bir hırs olup olmaması, işi takip edebilme disiplini ve yetisi… Türk veya yabancı fark etmiyor. Sana iki tane rapor gönderiyorum. Bunlardan bir tanesi eleman alımı sırasında uygulanan test sonucunda “al!” dedikleri, diğeri ise “alma!” dedikleri kişi hakkında. Bir bak…”
Baktım. Hayli ilginç…
Bekleyin biraz. Batı’dan yapılmış geliyor ya -Ali Emre duymasın- hâlâ biraz tereddüdüm var. Ama deneyeceğim… Çalışırsa, size haber veririm. O zaman bakarsınız, hep birlikte verimliliğin dibini bulmuşuz J… Hizmet ediyoruz, hizmetçilik değil (Bkz: Bir önce Marketing Türkiye yazımız). İşte biraz da onun için hizmet ve satış takımı kurmak zordur…
İyi ‘satışçıları’ nereden bulacağız?
Geçenlerde PDR Group Yönetim Kurulu Başkanı Ali Emre kardeşimiz aradı. En son 2010 yılında yayınladığı kitabı ‘Management by Öylesine’ üzerine muhabbet etmiştik. Yayınlamadan önce bir iki bölüm okutmuştu. Eğlenceli ve zekice bulmuştum. Ali Emre’nin kendisi de öyledir zaten…
Guru ya da antin kuntin eğitim numaralarını sevmem. Enron, World.com, Arthur Andersen’in ve diğer yüzlerce ünlü, iri, dev ABD şirketinin bunların en kralından ve feriştahından geçmiş olduklarını bilirim. Ama Ali’nin hatırı hepsinin üstündedir. ‘Satış departmanları’nın geleceği üzerine ciddi biçimde yoğunlaştığını görmemek mümkün değildi. Mailinde de diyordu ki:
“Satış gücü ve satışçılarla her sektördeki her şirketin sorunu vardır, malum. Buradaki en temel sorunların neler olduğu iyi bilindiği için tekrar etmiyorum. Objective Manegement Group, temel olarak bir satış departmanını ele alıyor ve bu konuda hem departman, hem yöneticisi, hem de tek tek çalışanlar hakkında rapor veriyor. Bu değerlendirmeyi tepe yöneticinin şirketi ve işi ile ilgili görüşleri, vizyonu ve stratejisini irdeleyen bir test ile karşılaştırarak yapıyor.
Raporlar adeta satış departmanına bir MR çekilmiş gibi net, açık ve belirgin.
Bütün bunların sonunda da gayet detaylı bir yol haritası veriliyor. Bu söylediklerim mevcut çalışanlar ile ilgili… Bir de yeni elemanlarla ilgili değerlendirmeler var. Burada da klasik kişilik testleri ve karakter ölçümlemesi gibi her tarafa çekilecek şekilde bir rapor verilmiyor. Rapor son derece kapsamlı ve satıcı ile ilgili toplam 15 tane yetkinliğe göre ölçümleme yapılıyor ve işine yarayıp yaramayacağına bakıp bu kişiyi al veya alma, diyor.
Kişilik testlerini bilirsin. Bir alay bilgi ve adam, şu yönde güçlü, şu yönde zayıf, o’su iyiyken busu kötü vs. vs. derler. Bunları okuduğun zaman da ne yapacağını bilemez insan. OMG’de öyle değil. Direkt satışçı için geliştirildiğinden dolayı ‘al’ veya ‘alma’ diyor. Hepimiz, işe adam alırken pek çok sebepten dolayı bir gözümüzü kapattığımızı ve işi oluruna baktığımızı, bazen adamda bazı defolar görmemize rağmen, o an ihtiyacımız görülsün diye, adama olmadık şeyleri atfeder ve sonra da çakılırız, bilirsin.
Kısaca durum şu: Bu zamana kadar son derece büyük maliyetle yönettiğimiz ve bir türlü doğru adamlarla, doğru büyüklükte oluşturamadığımız satış departmanında yeni bir milat başlatmak, yepyeni bir nesil yaratmak mümkün. (…)
Son olarak, bunun güzel tarafı şu: Buradan çıkan teşhis ile en verimli ve etkin eğitim planı yapılabiliyor. Tack International, dünya çapında tüm seminerlerini OMG ile bütünleşecek şekilde dizayn ediyor, biz de Türkiye’de aynısını yapacağız. Ama teşhis olduktan sonra kimden istiyorsan da eğitim alabilirsin.”
Ali Emre yıllardır aradığımız ilacı bulmuştu sanki. İnsanları CV’sine göre işe alıp karakterlerine göre göndermekten bıkıp usanmıştık. Buna rağmen biraz çemkirdim:
“İyi hoş da Anglosakson özelliklerini Türk milletine nasıl uyarlıyorsunuz?...”
Yanıt hayli tatmin ediciydi: “Satıcı dünyanın her yerinde satıcı ve satıcı olmayan da dünyanın her yerinde satıcı değil. Bazı özellikler dünyanın her yerinde satış yapmak için geçerli. Yani, de ki müşteriyi takip edip etmemek, bu konuda bir hırs olup olmaması, işi takip edebilme disiplini ve yetisi… Türk veya yabancı fark etmiyor. Sana iki tane rapor gönderiyorum. Bunlardan bir tanesi eleman alımı sırasında uygulanan test sonucunda ‘al!’ dedikleri, diğeri ise ‘alma!’ dedikleri kişi hakkında. Bir bak…”
Baktım. Hayli ilginç…
Bekleyin biraz. Batı’dan ‘yapılmış’ geliyor ya -Ali Emre duymasın- hâlâ biraz tereddüdüm var. Ama deneyeceğim… Çalışırsa, size haber veririm.
Çünkü İDA, eğer aday şirket kendisini “Uluslararası Danışmanlık Yönetim Standartları”na göre -Consultancy Management Standard (CMS)- İDA’nın tanımladığı bir kuruluşa denetletmek istemezse ve her yıl kendisi ile ilgili finansal verileri şeffaf bir şekilde derneğe bildirmeyi kabul etmezse, üyeliğe alınmıyor; alınmışsa da üyelikten her an çıkarılabilir.
İDA da bu bildirimlere göre hazırlıyor ülke raporunu ve ICCO’ya yolluyor. Gelen raporları icmal eden yani birleştiren, toparlayan ICCO da genel durumu “Dünya Raporu” olarak web sitesinde ilan ediyor. (Bkz: www.iccopr.com/knowledge-base/Worldreports.aspx)
İDA’ya üye olabilmenin bir başka koşulu da mesleki standartları belirleyen ve 2003 yılında kabul edilmiş olan Stockholm Anlaşmasına (The Stockholm Charter) uymayı taahhüt etmek. 8 maddelik bu anlaşmada “Aynı sektörden birden fazla müşteriye hizmet nasıl verilir?” türünden soruların da yanıtları var.
İDA’nın kabul edilmiş üyeleri 21 tane:
Artı İletişim, Bersay, BG İletişim, BPM Look, Capitol Ogilvy, Communication Partner, Effect, Excel, Grup 7, Lobby, M3 Halkla İlişkiler, Markom Leo Burnett, Medyaevi, MPR, N'PR, Saydam, Stage PR, Tribeca, Ünite İletişim, Zarakol, Zego İletişim.
Üye şirketlerden sadece Capitol Ogilvy rakam vermemiş. 20 ajansın verileriyle oluşmuş son rapora göre grubun toplam cirosu 2011 yılında 60 milyon Dolar olmuş. Geçen yıl bu rakam 51 milyon imiş. Yani ciro yüzde 17.5 büyümüş (İngiltere’de büyüme yüzde 9.24 olmuş) .
Bizde 2010’dan 11’e bunun altında büyümüş olanlar, durumu sorgulamalılar. Sektörün toplam büyüklüğü için tüm dünyada geçerli olan faktör 2… Yani İDA üyelerinin cirosunu 2 ile çarpınca sektörün tamamının cirosunu neredeyse sıfır yanılma payı ile bulmak mümkün. İDA’ya alınmamış bir masa bir kasa, “Abi her haberini çıkartırız, kapında yatarız” türünden sözde PR şirketleri, “organize PR”cılar, ya da şeffaflık gibi bir nedenle –ki Türk Ticaret Kanunu’ndan sonra o delik de tıkanacak- dışarıda kalmak istemiş ajanslar dahil sektörün toplam büyüklüğü demek ki 120 milyon Dolar…
ABD’de sadece Edelman firmasının 2011 geliri 604,740,732 milyon Dolar...
(Bkz. www.odwyerpr.com/pr_firm_rankings/independents.htm) İngiltere’de ise Bell Pottinger Group’un cirosu 217 milyon Dolar
(Bkz: http://toppragencies.prweek.co.uk/Top150-leaguetable.aspx)
Hemen belirtelim: “Ama, orası ABD, İngiltere!” numarası yemez. Türkiye kendisini her sektörde, her alanda gelişmiş ülkelerle kıyaslayabiliyorsa PR’da da karşılaştırabilmeli. Açıkça söylenebilir ki, bu kadar geri ikinci bir sektör yoktur herhalde Türkiye’de…
Bu duruma iki pencereden bakmak mümkündür. 1. Biz batmışız, mahvolmuşuz, bizden bir numara olmaz… 2. Önümüzde gidecek müthiş bir yol var…
Türkiye, Kurtuluş Savaşı’ndan bu yana hep birinci yola itilmiş, ancak daima ikinci yolu tercih etmiş bir ülkedir. PR’da da böyle olacak gibi görünüyor. Bunun en iyi işareti İDA araştırmasına göre iletişim hizmeti verilen müşterilerden alınan aylık ortalama hizmet bedelinin son bir yılda 6.100 Dolarlar düzeyinden 6.300 Dolarlara çıkmış olmasıdır. (ABD’de de 12.000 $) 5 Üye ile kurulmuş olan İDA’nın 21 üyeye ulaşması da iyi bir işarettir. Ortalama danışman (20) ve personel sayısı (30) artmazken ciroların artmasını verimlilik adına olumlu bir gösterge olarak kabul etmek gerekir…
Bütün dünyada PR’cılar reklamcılardan neredeyse daha fazla kazanırken (maaş vb) bizde bu konuda da gidilecek bir hayli yol vardır.
Tünelin ucunu görmek için beş şey gerekecektir: 1. İnsana yatırım, 2. Entelektüel sermayeye ve hizmet kalitesine yatırım, biricik benzersiz ürünler geliştirme 3. Hizmet bedellerinin artırılması, 4. Çalışan ücretlerinin ve paketlerinin artırılması, 5. Sektörel itibarın artırılması (Bkz. 01 Mart tarihli Marketing Türkiye yazımız)…
Terzi kendi söküğünü dikmiş
Başta Zaman gazetesi olmak üzere pek çok yayında Marketing Türkiye Genel Yayın Yönetmeni Günseli Özen Ocakoğlu hanımın yeni kitabı “Başarı Hâlâ Tesadüf Değil 3” üzerine pek çok yorum, tanıtım yazısı çıktı; çıkacaktır da.
Ben kitabın içeriği üzerinde durmayacağım. Kendileriyle derinlemesine söyleşi yapılmış (hani “in depth interview” dedikleri türden) 58 girişimci, yönetim kurulu üyesi ve genel müdür hem kendileri hem de kitap için konuşmuşlar zaten. Ben yazsam ne olur ki…
Hayır, bir iki kendini bilmez yeteneksiz muhteris “yağdanlık yapıyor” diye “tezvirat” yapabilir endişesiyle değil. 7 yıldır yazdıklarımızla “sinir uçlarına dokunduğumuz” bazı arkadaşlar o tezviratı yüzlerce kez yaptılar. Neredeyse yeni kuşaklar geldi, onların içinden bir iki “hebenneka” tezvirat görevini devralacak… Hiç işimiz olmaz anlayacağınız.
Günseli hanımın kitabıyla ilgili neyi mükemmel buldum, biliyor musunuz?
Projenin başından beri oluşturulma ve yönetilme biçimini…
Üç C’nin üçü de var olayda: Yaratıcılık, tutarlılık ve sürdürülebilirlik… (Creativity, Consistency, Continuity) İletişimci arkadaşlar, vaka analizi yapıp bu olayı benchmark alsa, iyi eder.
Bir kere Günseli hanım Zaman gazetesinde bu röportajlara başlarken projenin tamamını tasarlayarak başlamış (tutarlılık). Zaman Gazetesinin ve sponsorluğu çok akıllı bir şekilde üstlenmiş olan Borusan Holding’in projeye dahil edilmesi sürdürülebilirliği sağlamış. Ocakoğlu ailesinin matbaa dahil tüm imkanları varken bu çoklu oluşum, olayın yaygınlık ve etkisini artırmış. Borusan’ın Perili Köşkü’nde düzenlediği ve Gümrük ve Ticaret Bakanı Hayati Yazıcı’nın girişimcilik üzerine konuşma yaptığı tanıtım gecesinin hem konukları hem de genel anlamda gecenin tasarımı, kitaba verilen teknik emek gibi bir yaratıcılık örneği.
Terzinin kendi söküğünü bu kez çok iyi dikmiş olduğuna yanıklık ettik…
İyi “satışçıları” nereden bulacağız?
Geçenlerde PDR Group Yönetim Kurulu Başkanı Ali Emre kardeşimiz aradı. Uzun yıllar var, görüşemedik. En son 2010 yılında yayınladığı kitabı “Management by Öylesine” üzerine muhabbet etmiştik. Yayınlamadan önce bir iki bölüm okutmuştu. Eğlenceli ve zekice bulmuştum. Ali Emre’nin kendisi de öyledir zaten…
Sonrasında yollarımız bir şekilde kesişmemiş olmalı. Bu kez Ali Emre’nin satış departmanlarının geleceği üzerine ciddi biçimde yoğunlaştığını görmemek mümkün değildi.
Aslında ben guru ya da antin kuntin eğitim numaralarını sevmem. Enron’un, World.com’un, Arthur Andersen’in ve diğer yüzlerce ünlü, iri, dev ABD şirketinin bunların en kralından ve feriştahından geçmiş olduklarını bilirim. Buna rağmen hatırı vardır bende Ali’nin. Mailini okudum:
“Satış gücü ve satışçılarla her sektördeki her şirketin sorunu vardır, malum. Buradaki en temel sorunların neler olduğu iyi bilindiği için tekrar etmiyorum. Objective Manegement Group, temel olarak bir satış departmanını ele alıyor ve bu konuda hem departman, hem yöneticisi, hem de tek tek çalışanlar hakkında rapor veriyor. Bu değerlendirmeyi tepe yöneticinin şirketi ve işi ile ilgili görüşleri, vizyonu ve stratejisini irdeleyen bir test ile karşılaştırarak yapıyor.
Raporlar adeta satış departmanına bir MR çekilmiş gibi net, açık ve belirgin.
Bütün bunların sonunda da gayet detaylı bir yol haritası veriliyor. Bu söylediklerim mevcut çalışanlar ile ilgili… Bir de yeni elemanlarla ilgili değerlendirmeler var. Burada da klasik kişilik testleri ve karakter ölçümlemesi gibi her tarafa çekilecek şekilde bir rapor verilmiyor. Rapor son derece kapsamlı ve satıcı ile ilgili toplam 15 tane yetkinliğe göre ölçümleme yapılıyor ve işine yarayıp yaramayacağına bakıp bu kişiyi al veya alma, diyor.
Kişilik testlerini bilirsin. Bir alay bilgi ve adam, şu yönde güçlü, şu yönde zayıf, o’su iyiyken busu kötü vs. vs. derler. Bunları okuduğun zaman da ne yapacağını bilemez insan. OMG’de öyle değil. Direkt satışçı için geliştirildiğinden dolayı “al” veya “alma” diyor. Hepimiz, işe adam alırken pek çok sebepten dolayı bir gözümüzü kapattığımızı ve işi oluruna baktığımızı, bazen adamda bazı defolar görmemize rağmen, o an ihtiyacımız görülsün diye, adama olmadık şeyleri atfeder ve sonra da çakılırız, bilirsin.
Bunun ne kadar maliyetli bir sistem olduğu da belli. Hem yetersiz bir elemanı alıyoruz, hem o elemana belli bir potansiyeli teslim ediyoruz. Eleman yapamıyor. En geç bir yıl içinde çekip gidiyor ve biz de ona verdiğimiz para ve ödediğimiz kıdem tazminatı ile kalıyoruz ve bütün bunlar sil baştan tekrarlanıyor. Bu yetersiz eleman da hem para kazanmış oluyor hem de o şirketi de CV’sine ekleyerek belki de rakibe gidiyor. Ben, bu adamların rakibe gitmesine karşı değilim de, adam bir de tüm bilgileri alıp gidiyor…
Kısaca durum şu: Bu zamana kadar son derece büyük maliyetle yönettiğimiz ve bir türlü doğru adamlarla, doğru büyüklükte oluşturamadığımız satış departmanında yeni bir milat başlatmak, yepyeni bir nesil yaratmak mümkün. (…)
Son olarak, bunun güzel tarafı şu: Buradan çıkan teşhis ile en verimli ve etkin eğitim planı yapılabiliyor. Tack International, dünya çapında tüm seminerlerini OMG ile bütünleşecek şekilde dizayn ediyor, biz de Türkiye’de aynısını yapacağız. Ama teşhis olduktan sonra kimden istiyorsan da eğitim alabilirsin.”
Ali Emre yıllardır aradığımız ilacı bulmuştu sanki. İnsanları CV’sine göre işe alıp karakterlerine göre göndermekten bıkıp usanmıştık. Buna rağmen biraz çemkirdim:
“İyi hoş da Anglosakson özelliklerini Türk milletine nasıl uyarlıyorsunuz?...”
Yanıt hayli tatmin ediciydi: “Satıcı dünyanın her yerinde satıcı ve satıcı olmayan da dünyanın her yerinde satıcı değil. Bazı özellikler dünyanın her yerinde satış yapmak için geçerli. Yani, de ki müşteriyi takip edip etmemek, bu konuda bir hırs olup olmaması, işi takip edebilme disiplini ve yetisi… Türk veya yabancı fark etmiyor. Sana iki tane rapor gönderiyorum. Bunlardan bir tanesi eleman alımı sırasında uygulanan test sonucunda “al!” dedikleri, diğeri ise “alma!” dedikleri kişi hakkında. Bir bak…”
Baktım. Hayli ilginç…
Bekleyin biraz. Batı’dan yapılmış geliyor ya -Ali Emre duymasın- hâlâ biraz tereddüdüm var. Ama deneyeceğim… Çalışırsa, size haber veririm. O zaman bakarsınız, hep birlikte verimliliğin dibini bulmuşuz J… Hizmet ediyoruz, hizmetçilik değil (Bkz: Bir önce Marketing Türkiye yazımız). İşte biraz da onun için hizmet ve satış takımı kurmak zordur…
İyi ‘satışçıları’ nereden bulacağız?
Geçenlerde PDR Group Yönetim Kurulu Başkanı Ali Emre kardeşimiz aradı. En son 2010 yılında yayınladığı kitabı ‘Management by Öylesine’ üzerine muhabbet etmiştik. Yayınlamadan önce bir iki bölüm okutmuştu. Eğlenceli ve zekice bulmuştum. Ali Emre’nin kendisi de öyledir zaten…
Guru ya da antin kuntin eğitim numaralarını sevmem. Enron, World.com, Arthur Andersen’in ve diğer yüzlerce ünlü, iri, dev ABD şirketinin bunların en kralından ve feriştahından geçmiş olduklarını bilirim. Ama Ali’nin hatırı hepsinin üstündedir. ‘Satış departmanları’nın geleceği üzerine ciddi biçimde yoğunlaştığını görmemek mümkün değildi. Mailinde de diyordu ki:
“Satış gücü ve satışçılarla her sektördeki her şirketin sorunu vardır, malum. Buradaki en temel sorunların neler olduğu iyi bilindiği için tekrar etmiyorum. Objective Manegement Group, temel olarak bir satış departmanını ele alıyor ve bu konuda hem departman, hem yöneticisi, hem de tek tek çalışanlar hakkında rapor veriyor. Bu değerlendirmeyi tepe yöneticinin şirketi ve işi ile ilgili görüşleri, vizyonu ve stratejisini irdeleyen bir test ile karşılaştırarak yapıyor.
Raporlar adeta satış departmanına bir MR çekilmiş gibi net, açık ve belirgin.
Bütün bunların sonunda da gayet detaylı bir yol haritası veriliyor. Bu söylediklerim mevcut çalışanlar ile ilgili… Bir de yeni elemanlarla ilgili değerlendirmeler var. Burada da klasik kişilik testleri ve karakter ölçümlemesi gibi her tarafa çekilecek şekilde bir rapor verilmiyor. Rapor son derece kapsamlı ve satıcı ile ilgili toplam 15 tane yetkinliğe göre ölçümleme yapılıyor ve işine yarayıp yaramayacağına bakıp bu kişiyi al veya alma, diyor.
Kişilik testlerini bilirsin. Bir alay bilgi ve adam, şu yönde güçlü, şu yönde zayıf, o’su iyiyken busu kötü vs. vs. derler. Bunları okuduğun zaman da ne yapacağını bilemez insan. OMG’de öyle değil. Direkt satışçı için geliştirildiğinden dolayı ‘al’ veya ‘alma’ diyor. Hepimiz, işe adam alırken pek çok sebepten dolayı bir gözümüzü kapattığımızı ve işi oluruna baktığımızı, bazen adamda bazı defolar görmemize rağmen, o an ihtiyacımız görülsün diye, adama olmadık şeyleri atfeder ve sonra da çakılırız, bilirsin.
Kısaca durum şu: Bu zamana kadar son derece büyük maliyetle yönettiğimiz ve bir türlü doğru adamlarla, doğru büyüklükte oluşturamadığımız satış departmanında yeni bir milat başlatmak, yepyeni bir nesil yaratmak mümkün. (…)
Son olarak, bunun güzel tarafı şu: Buradan çıkan teşhis ile en verimli ve etkin eğitim planı yapılabiliyor. Tack International, dünya çapında tüm seminerlerini OMG ile bütünleşecek şekilde dizayn ediyor, biz de Türkiye’de aynısını yapacağız. Ama teşhis olduktan sonra kimden istiyorsan da eğitim alabilirsin.”
Ali Emre yıllardır aradığımız ilacı bulmuştu sanki. İnsanları CV’sine göre işe alıp karakterlerine göre göndermekten bıkıp usanmıştık. Buna rağmen biraz çemkirdim:
“İyi hoş da Anglosakson özelliklerini Türk milletine nasıl uyarlıyorsunuz?...”
Yanıt hayli tatmin ediciydi: “Satıcı dünyanın her yerinde satıcı ve satıcı olmayan da dünyanın her yerinde satıcı değil. Bazı özellikler dünyanın her yerinde satış yapmak için geçerli. Yani, de ki müşteriyi takip edip etmemek, bu konuda bir hırs olup olmaması, işi takip edebilme disiplini ve yetisi… Türk veya yabancı fark etmiyor. Sana iki tane rapor gönderiyorum. Bunlardan bir tanesi eleman alımı sırasında uygulanan test sonucunda ‘al!’ dedikleri, diğeri ise ‘alma!’ dedikleri kişi hakkında. Bir bak…”
Baktım. Hayli ilginç…
Bekleyin biraz. Batı’dan ‘yapılmış’ geliyor ya -Ali Emre duymasın- hâlâ biraz tereddüdüm var. Ama deneyeceğim… Çalışırsa, size haber veririm.
